80%的初级销售人员都认为，只要能说会道就能卖出产品，所以一见到客户就滔滔不绝。然而真正的销售高手，却认为耳朵要比嘴巴重要，首先就是要学会倾听!重庆佳禾豪格木门就告诉你，销售过程中耳朵的重要性!

1、80%的成交靠耳朵完成。

(1)倾听客户需求。

(2)改进产品和服务。

(3)掌握客户的满意度。

销售人员首先应该扮演好听众，而后才是演说家。

2、学会倾听客户的谈话。

(1)让客户把话说完，不要打断。

(2)努力去体察客户的感情。

(3)全身关注地聆听，不做无关的动作。

(4)要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈，及时验证自己是否已经了解客户的意思。

(5)除了关注客户的谈话内容外，也要注意其谈话时的动作特点。

(6)要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快若干倍，因此在聆听客户的谈话时，大脑要抓紧工作，勤于思考分析。

(7)避免出现沉默的情况。

认真倾听，是增进你与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的销售人员，会真正走进客户的心理，因此能够在双方之间建立信任和默契。

3、听懂"价格太贵"的潜台词。

(1)"潜台词"之一：价格比别人高，难以做决定。

(2)"潜台词"之二：我对你不了解，风险太大，再考虑考虑。

(3)"潜台词"之三：你说的这些不是我真正关心的。

根据顾客对于价格的反馈，判断他对于产品的关注度和购买欲望。

4、透过言谈识透客户的心机。

(1)对他人评头品足的人--嫉妒心比较重。

(2)说话暧昧的人--喜欢迎合他人。

(3)话家常的人--想跟你套近乎。

(4)避开某个话题的人--内心潜藏着其它目的。

(5)论断别人的人--比较有心机。销售人员不要过于听信客户的这种论断，而要善于分析其中的玄机，不能影响销售。

(6)恶意指责别人的人--有强烈的支配欲。

(7)见风使舵的人--非常容易变脸。

(8)爱发牢骚的人--心眼小。大可不必把他们的话放在心上，只需要按原计划行动即可。

顾客的言谈方式，决定销售人员应该用哪种方式与之交谈，才能最大把握获取顾客信息和对产品的购买欲望。

5、"说话"泄露客户的信息。

(1)在正式的场合发言中，客户一开始就清喉咙。表明他有点紧张。不断清喉咙，改变声调的人，可能还有某些焦虑，或者对问题还是迟疑不决，需要继续考虑。

(2)口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示。说明客户胸有成竹，表现出了十足的信心。对此销售人员要想好对策，避免陷入对方的圈套中。

(3)内心不诚实的人，说话声音支支吾吾，这是心虚的表现。

(4)内心卑鄙的客户，心怀鬼胎，因此声音阴阳怪气，非常刺耳。

(5)内心清顺的客户，言谈清凉平和。

在生意场上，销售人员必须打起12分的精神，从客户的每句话中找到有价值的情报。

6、透过语态看客户的性格。

(1)善于使用恭敬用语的客户--多圆滑和世故。

(2)多使用礼貌语的客户--心胸比较开阔，有一定的包容力。

(3)说话简洁的客户--性格豪爽、开朗、大方。

(4)说话拖拖拉拉废话连篇的客户--责任心不强。

(5)说话习惯用方言的客户--感情丰富而特别重感情。

(6)善于劝慰他人的客户--才思敏捷。

(7)在谈话中好为人师的客户--喜欢卖弄，要走进他们的内心，就需要满足他们好为人师的心理。

(8)肆意诬蔑他人的客户--心胸比较狭窄，在接触的过程中，你一定要善于掩盖自己的才干，展露自己的普通的一面，从而避免引起对方的猜忌。

"态度决定一切"，语态决定一个人的性格，也决定了客户以怎样的心态去面对销售人员，进而赢得大单。

7、掌握耐心倾听的三部曲。

(1)抱着热情与负责的态度去倾听。好的倾听者，用耳听内容，更用心听情感。

(2)倾听时要避免不必要的干扰。

(3)做一个主动的倾听者。行动胜过言语，主动倾听对方的讲话，事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。做一个好聆听着，我们不仅会赢得客户的赞美，更重要的是赢得客户的心。

在销售的过程中，许多人无法留下良好的印象都是从不会或不愿倾听开始的。因此，在日常工作中练好"耐心倾听"这个基本功把。请牢记，不论客户来自何方，你都要用心倾听。